So setzt du den Sales Funnel zur Neukund*innengewinnnung ein.
Was genau ist eigentlich ein Sales Funnel?
Starten wir mit der Definition des Sales Funnels.
Der Sales Funnel (oder Verkaufstrichter) dient dir als Werkzeug zur Veranschaulichung deiner Kontaktpunkte von potenziellen Interessent*innen bis hin zu deinen Kund*innen. Die bildliche Darstellung eines Verkaufstrichter zeigt schnell auf, dass es deutlich mehr Interessent*innen als letzten Endes Kund*innen gibt. Aber keine Sorge, dieser Umstand ist völlig normal.
Warum ist eine Einordnung der unterschiedlichen Kontaktpunkte so wichtig?
Um mehr Kund*innen zu bekommen, musst du deinen Sales Funnel zuerst definieren, dann optimieren. Sprich du willst herausfinden, an welchen Stellen der Journey deine Interessent*innen verloren gehen und die Gründe dafür finden. Umso besser du deine User und deren Journey verstehst, umso besser kannst du reagieren. Außerdem schafft es wichtige Anhaltspunkte zur Erfolgsmessung.
Die wichtigsten Steps in einem Sales Funnel stellen wir dir hier vor. Du kannst diese für deine Analyse und die Journey deiner User natürlich beliebig anpassen oder erweitern.
Wenn du mehr über die wichtigsten KPI erfahren möchtest, findest du in unserem Blogbeitrag mehr dazu.
Die Stages im Sales Funnel
1. Die Unbekannten
Wie bei einem Trichter startest du mit einer großen Öffnung um potenzielle Kund*innen anzulocken. Dennoch ist es wichtig zu definieren, wie deine Zielgruppe am Anfang deines Sales Funnel aussieht, was sie suchen (könnten) und welche Dinge ihnen (potenziell) wichtig sind.
Vielleicht sind für dich ja auch Offline Maßnahmen eine relevante Möglichkeit um Aufmerksamkeit zu erzeugen.
Unter dieser Zielgruppe wird aber nicht allen dein Produkt gefallen. Es wird möglicherweise nicht die richtige Preiskategorie sein, die Kaufentscheidung erst später fällen oder die Unbekannten waren einfach nur neugierig.
Bereits hier lohnt sich aber schon die Datenauswertung deiner Reichweite: Wie viele Impressionen erzielen deine Ads, wie viele Follower hast du.
Umso besser du deine Zielgruppe kennst, desto gezielter kannst du Ansprache und Werbemittel gestalten. Und gewinnst somit mehr und passende Interessent*innen. In der Regel wirst du hierzu mehrere Schritte benötigen, genau diese Schritte bildest du im Sales Funnel ab.
Sei es dank Push- oder Pull Marketing-Maßnahmen, du hast Interesse geweckt und die ersten User landen auf deiner Landingpage (oder in deinem Ladengeschäft). Das ist es, was in dieser Stage erreicht werden soll.
Wie bereits erwähnt, werden deutlich mehr Besucher*innen auf deiner Landingpage landen, als am Ende des Sales Funnel tatsächlich zu Kund*innen konvertieren. Deshalb ist deine Ansprache in Werbemitteln beispielsweise an diesem Punkt auch noch deutlich generischer.
2. Die Interessent*innen
Keine Sorge, es ist ganz normal: Je nach Produkt oder Dienstleistung werden vermutlich über 95% deiner Webseitebesucher*innen nicht konvertieren. (Genauere Branchendaten findest du hier.)
Das kann ganz unterschiedliche Gründe haben, beispielsweise passt das Produkt / Dienstleistung doch nicht, es war der falsche Zeitpunkt, es gibt noch kein ernsthaftes Kaufinteresse oder die User sind noch ganz am Anfang des Informationsprozesses.
Wie geht es jetzt weiter?
Stelle dir die Frage „Was genau ist das Ziel deiner Landingpage?“ Du brauchst jetzt eine explizite Zielsetzung um die User erfolgreich durch den Prozess zu leiten und genauso auch um die Messbarkeit deiner Maßnahmen zu gewährleisten. Mögliche Ziele könnten sein:
- Newsletteranmeldung
- Webseitekauf
- Anfrage für Angebot oder Kontaktaufnahme
Was kannst du deinen Visitors bieten, damit sie entsprechend abschließen?
Um deine Webseitebesucher*innen bestmöglich abzuholen, gibt es verschiedene Dinge auf die du achten kannst. Eine übersichtliche und optisch ansprechende Gestaltung sowie guter Content gehören dabei zum kleinen 1×1. Was du bei der Gestaltung zur Rankingoptimierung beachten musst, findest du in dem Beitrag von t3n.
Egal zu welcher abschließenden Handlung du deine User bewegen möchtest. In der Regel wirst du dafür vermutlich einen Fragebogen, wie den von SlideVision und oder ein Kontaktdatenformular auf deiner Webseite eingebunden haben.
Wie du deine User erfolgreich durch den Fragebogen leitest, kannst du hier nachlesen. Bei der richtigen Auswertung helfen dir Verweildauer und Absprungrate. Diese KPIs helfen dir zu verstehen wo und warum im Sales Funnel du deine User verlierst. An dieser Stelle solltest du auf jeden Fall auch in Betracht ziehen, ob sich Re-Targeting Maßnahmen für dich lohnen.
3. Leads
Dein Sales Funnel wird enger: Je nach angebotener Dienstleistung oder Produkt schließen deine Interessenten den Kauf direkt auf der Homepage ab oder sie übermitteln ihr Anliegen mit dem Absenden einen Kontaktformulars. Der Schritt zum endgültigen Kauf steht hier noch aus. Der User erwartet direkt ein Angebot oder Rückruf zur Spezifizierung seiner*ihrer Wünsche.
4. Kund*innen
Nicht alle Personen, die ein Angebot angefordert haben oder mit denen du ein Verkaufsgespräch geführt hast, werden tatsächlich auch zu Kund*innen. Jetzt kannst du am Ende deines Sales Funnel auch auswerten, wie viel dich ein*e Kund*in gekostet hat.
Beim klassischen e-commerce: Achte auf die Retourenquote und den Warenkorbwert, auch hier findest du mehr in unserem Blogbeitrag zu den KPI.
Und nun?
Nach dem Kauf ist vor dem Kauf ;). Bei den meisten Produkten und Dienstleistungen lohnt es sich eine eigene Strategie für vorhandene und neugewonnene Kund*innen zu entwickeln. Ziehe auf jeden Fall in Betracht, welche Re-Marketing Maßnahmen die nützen könnten.
Stichwort Kundenbindung: stelle sicher, dass deine Kund*innen glücklich mit deinem Service sowie dem Produkt sind und auch bleiben.
Außerdem kannst du deinen Sales Funnel jetzt auswerten und optimieren. An welchen Schnittstellen hast du die meisten potenziellen Kund*innen verloren? Wie kannst du diese Quote optimieren? Vielleicht brauchst du zusätzliche Kontaktpunkte um deine User zu überzeugen. Oder du änderst die Ansprache in den Ads. Nimm dir auf jeden Fall Zeit zu testen und baue auf den deinen Learnings auf.
